Chefs d’entreprise, dans votre vie professionnelle, la négociation est récurrente. Une négociation s’effectue entre deux personnes, c’est donc une relation humaine. Pour réussir votre négociation, il est nécessaire de connaître quelques bases du comportement humain. CO-PILOTES vous a préparé une liste de conseils que vous pourrez suivre lors de votre prochaine négociation.

Préparation avant la négociation :

Renseignez-vous sur votre partenaire. Analysez le contexte. Aidez-vous de la méthode SONCAS, cette méthode met en évidence les motivations d’achat. Chaque personne a une motivation dominante, vous pouvez à l’aide de ces leviers, connaître votre client:

– Besoin de Sécurité : le client a besoin d’être rassuré sur la qualité du produit.

– Niveau d’Orgueil : le client a besoin de s’affirmer

– Inclination à la Nouveauté : le client est curieux

– Recherche de Confort : le client cherche l’efficacité

– Pouvoir de l’Argent : le client recherche les économies

– Attrait pour la Sympathie

Ces leviers servent à identifier les motivations dominantes et les besoins de votre interlocuteur. Ils permettent de choisir les arguments de vente/d’achat qui pourront le convaincre.

Ce qu’il faut faire lors d’une négociation :

– Lors d’une négociation, votre interlocuteur n’est pas votre adversaire, considérez le comme un partenaire. Ayez à l’esprit que si votre partenaire souhaite négocier avec vous, c’est qu’il estime qu’il peut avoir quelque chose à y gagner. Vous devez être dans une situation de gagnant/gagnant. Lors d’une négociation, il est nécessaire de respecter son partenaire de négociation. Toute négociation doit être motivée par la perspective de trouver un arrangement qui satisfera les deux parties. Ne cédez pas à la violence verbale et utilisez l’humour pour détendre la conversation. Restez cordial.

– Avant de commencer toute négociation, définissez avec votre partenaire tous les points de négociation. Il s’agit de se mettre d’accord et de finaliser la négociation. Pour cela il faut que les deux parties soient d’accord sur les points à traiter.

– Etablissez une relation de confiance avec votre partenaire : lors d’une négociation, ne mentez pas à votre partenaire.

– Réfléchissez à une solution de rechange si la négociation échoue.

– Pris dans le feu de l’action de la négociation, vous ne réussissez plus à faire la part des choses. Prenez du recul entre les éléments vitaux et les éléments secondaires. « Il faut savoir céder sur les points qui nous intéressent le moins pour gagner sur ceux qui nous intéressent le plus », préconise Didier Perraudin, directeur associé d’Uptoo, cabinet spécialisé dans le recrutement de commerciaux.

– Intéressez votre interlocuteur en lui décrivant votre activité, vos services,… Ces points peuvent susciter l’intérêt de votre partenaire.

Ce qu’il ne faut pas faire :

– Pour éviter tout malentendu, ne faites pas appel à un intermédiaire.

– Evitez les excès de confiance. Dans une négociation, évitez de vous surestimer.

– Osez dire non à votre partenaire. La tentation peut être grande, lorsque l’on est confronté à un client très exigeant, de céder à toutes ses demandes. Il vaut mieux dire non à son partenaire lors de la négociation que de le rappeler pour lui annoncer que sa demande n’est pas réalisable.

– N’ayez pas peur de remettre la suite de la négociation à plus tard, ne vous précipitez pas. Le risque est de conclure la négociation précipitamment et d’arriver à des termes qui ne vous conviennent pas.

Le conseil de CO-PILOTES (Frédéric Tillard) :

« Mon conseil : pour bien négocier, il ne faut jamais dénigrer le produit ou le service que vous souhaitez acquérir. En dénigrant, vous risquez de vexer le vendeur et la négociation sera encore plus difficile. Comment justifier de s’intéresser à un produit ou service que l’on critique ? Au contraire, vous pouvez faire du vendeur un allié et augmenter votre capital sympathie en appréciant justement les qualités du produit ou du service que vous convoitez, ce qui ne vous empêchera pas de rester ferme dans votre négociation ».

Source : le Journal du Management

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