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La profession comptable s’est ouverte à la communication et sa mutation va se poursuivre. Face à l’hyper concurrence de nouveaux défis stratégiques s’offrent à nous. Logique de marché, positionnement, packaging de l’offre, marketing sont des données à intégrer.

Sophie Péan, chargée de communication chez SOREGOR, responsable des RMC de l’IFEC et Frédéric Tillard, nouvel entrant au bureau national de l’IFEC, vainqueur des trophées marketing, ont préparé ce dossier pour vous aider et vous faire part de leurs expériences. Ils ont mis en lumière des initiatives intéressantes à partager.

LA COMMUNICATION, UNE ABSOLUE NECESSITE POUR LE CABINET-ENTREPRISE

Autrefois très protégée par sa règlementation, notre profession connaît sur ces dernières années, l’une des plus fortes évolutions de son histoire et ce n’est qu’un début…l’ouverture progressive du marché des experts-comptables place les cabinets dans le grand bain de la concurrence. Notre profession libérale est aujourd’hui amenée à s’organiser comme des entreprises de services. Plutôt que de s’interroger pour savoir si cette évolution est un bien ou un mal, chaque dirigeant de cabinet doit agir rapidement pour réagir face à la situation actuelle et anticiper les évolutions de demain.

Notre profession possède le plus bel atout pour y parvenir : son rôle d’interlocuteur central des chefs d’entreprise.

L’ouverture à la publicité a été une date clé de l’évolution du marché de la profession comptable. La grande majorité des cabinets ont accueilli timidement cette opportunité. Les big et les réseaux se sont organisés mais les cabinets indépendants ont, dans leur grande majorité, adopté une attitude de retrait et d’observation.

Plusieurs raisons à cela :

-> Le manque d’organisation : les dirigeants des petits et moyens cabinets assurent une fonction technique au service de leurs clients qui phagocyte toute leur énergie.

-> Le manque de formation : la profession, lorsqu’elle perçoit le chant des sirènes du marketing, se sent bien désarmée car cette matière a longtemps été ignorée dans le cursus de formation des experts-comptables.

CO-PILOTES : UN TEMOIN POUR « Y CROIRE » !

Commencez par un travail identitaire : qui êtes-vous?

Notre démarche a consisté en un travail identitaire, entamé avec le changement de nom de notre cabinet. Notre nom reprenait celui des associés, comme beaucoup d’entre vous, et nous avons souhaité qu’il soit un signe direct (vers nos clients) de nos obsessions : l’accompagnement et le service.

Un brainstorming nous a permis d’isoler les valeurs auxquelles nous étions attachés :

– L’accompagnement et le service client

– La clarté de communication

– L’indépendance

L’évidence nous est alors apparue : nous devions être plus que comptables, les CO-PILOTES de nos clients.

CO-PILOTES : « Experts mais différents »

S’appuyer sur ces valeurs nous a permis de définir des accroches :

Pour porter ces slogans, nous avons décidé d’un axe principal de communication, basé sur la différenciation : « Experts mais différents » (notre base line / notre signature). Cette signature renvoie spontanément à l’unique, à l’innovation.

Vendre en interne pour démultiplier l’effort

CO-PILOTES c’est avant tout un état d’esprit de service. Nous avons donc mené un important travail interne auprès de notre équipe pour que chaque collaborateur soir le relais de nos actions dans le reflet de notre image.

Le partage des valeurs stratégiques avec l’équipe est un catalyseur de la réussite de tout un groupe.

Restez ouverts ! Des échanges pour nous inspirer

Nous partageons beaucoup avec nos confrères dans un cadre régional ou dans le cadre du club Espace Innovation, dont nous sommes membre fondateur.

Ces échanges permettent à tout cabinet indépendant de disposer d’une fonction de veille, source d’innovation qui permet aussi la maturation de la réflexion, à la base de tout projet.

CO-PILOTES ou le marketing intuitif

La communication suppose d’avoir une identité à afficher et une offre de produits à vendre.

Le marketing, qui signifie littéralement analyse du marché, est une discipline que nous avons découverte en la pratiquant. En essayant de travailler notre image, nous avons construit notre identité.

Un travail sur l’offre : ComptaLibre, une solution innovante

En travaillant sur la pertinence du contenu de notre offre « ComptaLibre » est une solution innovante de cabinet en ligne (comptabilité en ligne, plateforme d’échange de documents, espace de travail sécurisé). Elle innove par son contenu mais aussi et surtout par la plateforme de sa communication, son packaging et bientôt sa monétisation !

Une spécialisation des compétences

Nous avons poursuivi notre travail sur l’offre en l’adaptant aux besoins de nos clients. Aujourd’hui, ces derniers ont besoin de réponses spécialisées :

– Par matières : paie/social, fiscalité, comptabilité.

– Par métiers : bâtiment, cafés, hôtels restaurants, commerçants, industriels, professions libérales.

-Par besoins : gestion de patrimoine (sphère privée), créateur/repreneur d’entreprise.

Nous avons choisi de diversifier les compétences de nos derniers recrutements pour répondre aux besoins de nos clients pour lesquels nous devons adapter notre organisation. C’est aussi cela le cabinet-entreprise dans sa démarche de full service. Par opposition au cabinet d’hier, chaque associé, chaque collaborateur, développe une spécialité (horizontale : par matière, ou verticale : par métier client) pour prendre en charge et stimuler les besoins spécifiques des clients.

N’oublions pas aussi l’importance d’une démarche transversale pour construire et formaliser une offre par parcours (créateur/repreneur, développeur, transmetteur).

Des challenges pour se surpasser

Dès que nous avons reçu le mail de Didier Plane lançant les premiers Trophées Marketing et Communication de la profession comptable, nous nous sommes inscrits pour soutenir cette initiative innovante. Les Trophées ont été pour nous le formidable moteur de nos actions et nous ont poussé à nous surpasser, à courir toujours plus vite en regardant toujours devant. Ensuite, nous avons décidé d’aller plus loin pour mesurer notre communication à celle d’autres métiers. Nous avons donc participé au concours « Entreprendre dans la Manche » pour mettre en valeur notre démarche d’innovation et de communication à travers notre offre « ComptaLibre ». C’est pour nous une autre forme d’ouverture que de se benchmarker avec d’autres professions pour lesquelles la communication est un exercice plus naturel : résultats fin 2009…

La réussite n’est pas une question de taille

Nous avons remporté les Trophées Marketing Communication et prouvé que la réussite n’est pas une question de taille.

La vitesse crée la puissance

La taille n’est pas toujours un avantage décisif. Un poids léger est plus mobile et plus rapide qu’un poids lourd. Conscient de ses faiblesses, le cabinet indépendant doit profiter de ses atouts : la vitesse crée la puissance.

La clé du nombre : se regrouper pour agir

Après notre victoire des Trophées Marketing Communication, nous avons été contactés par plusieurs confrères qui nous ont demandé de les accompagner dans leur démarche de communication. Aujourd’hui, il nous paraît intéressant de mutualiser notre action avec d’autres cabinets indépendants. Nous souhaitons proposer à nos confrères le Kit de Communication CO-PILOTES. Mais le préalables est d’instaurer un partenariat fondé sur des valeurs communes (celles de CO-PILOTES) car communiquer ce n’est pas seulement vendre, c’est avant tout incarner une démarche de service.

N’oubliez pas l’essentiel : la communication n’est pas une question de taille mais de volonté. Alors osez ! C’est un acte salutaire pour votre cabinet et notre profession.


Pour accéder au dossier complet, cliquez sur le lien ci-dessous :
IFEC Magazine-30 Novembre 2009


Retrouvez les Valeurs CO-PILOTES sur notre site

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